Alfredo Bullard: Arbitraje y psicología

New Media UFM  | 18 de febrero de 2022  | Vistas: 168

En la conferencia Alfredo Bullard, doctor en derecho, habla acerca del arbitraje y la psicología de persuasión, donde profundiza en temas como: los elementos usados para persuadir a los árbitros, los factores influyen y la forma de actuar en tribunales para obtener mejores resultados. 

El doctor partió de la pregunta: ¿Cómo toman decisiones los jueces y árbitros? Para llegar a la respuesta, Alfredo considera necesario entender ciertos factores que ocurren en el cerebro humano que influyen en la toma de decisiones. El cerebro está conformado por dos partes en términos generales: el hemisferio izquierdo que controla la razón y la lógica, y el derecho que es el encargado de las emociones. Se dice que el hemisferio derecho responde 13 veces más rápido que el izquierdo. Es decir, las emociones reaccionan 13 veces más rápido que la razón,  datos que pueden ser  importantes para lograr la persuasión, sobre todo en un caso arbitral. 

Muchos abogados creen que gritando y agrediendo mejoran su posibilidad de persuasión pero esto es un error”. – Alfred Bullard.

A lo largo de la psicología se han identificado 160 sesgos que influyen en las personas a la hora de tomar decisiones. Alfredo menciona 3 sesgos que considera importantes para lograr la persuasión de los árbitros. El primero es: el sesgo de retrospectiva, los jueces juzgan ya sabiendo cuales fueron las consecuencias. Este sesgo puede cegar su decisión ya que por saber las consecuencias, los árbitros juzgan más fuerte.  El otro sesgo es el emocional, las emociones actúan primero que la razón. Por ello Alfred recomienda contar historias emotivas en los tribunales, mostrar al cliente como un ser humano que sufre las consecuencias de sus actos. El último sesgo es la empatía. Ser educado, agradable y colaborador suele ser un elemento que aumenta la persuasión porque conecta mejor con los tribunales, árbitros o jueces. Lograr que ellos puedan situarse en el lugar del cliente es la mejor forma de persuasión. 

Para lograr este objetivo Alfred menciona que es necesario tener una buena historia, concreta, precisa, hablar con claridad, contundencia y tener contacto visual con el tribunal siempre recordando que la teoría legal juega un papel de suma importancia también. Estos elementos  generan mejor persuasión porque conecta y genera sensaciones gratas con quien recibe la información por ello se debe aprender a balancear entre teoría legal y buenas historias. Para realmente lograr la persuasión de un árbitro.