KEC Series | ¿Cómo vender sin vender?

Isabel Cacacho  | 24 de noviembre de 2021  | Vistas: 48

Vender siempre ha sido un reto enorme para todo aquel que empieza un negocio. Captar la atención del público y convencerlo de que necesita tener algo en su vida es toda una ciencia por descifrar, especialmente cuando ahora todos se han vuelto expertos en evitar vendedores. Juan Ovalle, fundador de Blue Dog Marketing, comparte como él evadía a los vendedores ambulantes que se le acercaban en la calle. Sin embargo, esto cambió cuando un día, estando en Cartagena, se le acercó un vendedor de pulseras y, aunque en un inicio rechazó las ofertas, entablaron una conversación amistosa en la que le preguntó sobre su acento extranjero y su motivo de viaje. Juan terminó comprando una pulsera al notar que el vendedor en realidad nunca dejó de venderle, pero de igual forma sintió su interés por conocerle y conectar. A esto, le denominó el “Arte de Vender Sin Vender''.

Con esta anécdota, Juan entendió un secreto enorme para mejorar como vendedor y marketero. Conectar con el cliente debería ser el primer paso para ser exitoso, pero ahora que el marketing está evolucionando junto con el internet y las redes sociales, ha surgido un nuevo reto: ¿cómo se conecta realmente con un cliente en esta era digital? Y recordando su experiencia con el vendedor en Cartagena, la respuesta fue muy sencilla, debía entender por qué la gente entra a las redes sociales.

“La mayoría de gente entramos a las redes a entretenerse, para ver contenido que nos inspira y muchas otras razones, pero comprar raramente es una de ellas”.- Juan Ovalle

Esta clave ha llevado a una gran evolución en cómo se vende en línea, entendiendo que las personas entran a las redes para entretenerse y no para comprar. Muchas empresas han creado sus estrategias para poder cumplir con estos requisitos. Sin embargo, hay mucho que mejorar con respecto a la conexión personal que se necesita conseguir con un cliente, pues por más entretenido que sea, muchas marcas siguen centrándose en sí mismas y enfatizando en lo que son, más que en enfocarse en quienes son sus clientes. Es por esto que, según estadísticas mundiales, solo el 3% del público hará click en tu anuncio en redes y, de ese porcentaje, solo el 3% llegará a comprar el producto. Entonces, ¿cómo se supera este estándar? ¿Cuál es la respuesta real para tener una mejor conexión con el cliente?

Juan lo resuelve con una palabra: Valor. Cuando se le da la oportunidad a un cliente de probar un producto y encontrar su necesidad personal en él, se crea un valor agregado y la seguridad que buscan al comprar algo. Además, ahora con la herramientas que ofrece el internet, se puede llevar un registro de lo que interesa a los compradores por medio de estas pruebas y encuestas que están dispuesto a hacer para obtener el producto gratis. Que una persona decida tomar una prueba gratis es un gran indicador para un vendedor del interés de su público objetivo y puede conocer con precisión si el marketing que se está usando funciona correctamente.

“Una vez tenemos un producto gratuito, tenemos una oferta irresistible y es así como creamos una máquina de ventas”.- Juan Ovalle

Con esto, Juan revela una de las estrategias más revolucionarias que hay de momento, los funnels de venta, que son una serie de pasos que llevan al cliente poco a poco a conocer lo que se ofrece de un producto y ayudarlo a tomar la decisión de invertir en él, y cada paso que da es una forma de conocer qué es lo más atractivo y lo que no. Siendo ya una estrategia muy efectiva, no es necesario que hagas cambios drásticos, ni que se tenga que intervenir una vez este funcione como sea necesario. Se trata únicamente de buscar las formas de mejorar y ver que tan lejos se puede llegar.